抖音直播电商运营方案

目前，我国网民增长进入成熟期，用户整体增速放缓，但短视频直播平台用户仍保持高速增长。以抖音为例，日活跃用户数从2019年1月的2.5亿增长到2020年8月的6亿，日活跃用户数保持快速增长趋势。用户数量的增长带动了直播电商的快速增长。市场规模从2018年的1400亿上升到近万亿，年均增长174%。电商行业渗透率达到8.6%。过去一年，电子商务商品交易总额快速上升。到 2021 年 1 月，平台交易量较2020年1月增长50多倍，线上零售新赛道初具规模。并且抖音电商开通后，可以在今日头条、抖音、火山集体网页上展示专属店铺页面。产品可以通过微头条、视频、章节等多种形式持续展示和曝光。”

各电商直播基地申请渠道：

目前，连盛抖音公众号粉丝数为3.7万，月均浏览量22万seo排名，超过同城98%的创作者。联盛集团现拥有连锁超市65家，商场8家，商业网点分布在九江市区及周边县城、南昌新建、湖北黄梅小池等地。当地消费者下单后，可选择就近门店取货，缩短物流时间，具备其他电商不具备的线下优势。综上所述，目前的联盛抖音公众号完全具备“粉丝数必须达到3万以上才能开通抖音电商功能”的先决条件和供应链优势。

一、市场分析

在互联网时代，客户流失是很多实体店面临的最大问题。一方面，实体店的原有客户难以维系。另一方面，电子商务的兴起分流了相当一部分客流。盈利，所以实体店迫切需要遏制客流流失的趋势，同时以最低的成本、最便捷的方式找到精准的消费群体。直播是一种模式，终于让品牌商或企业主在很长一段时间内看到了真正的“质效合一”（广告直销），也是这种形式被广泛使用的主要原因。

案例：董明珠

4次带货，业绩超75亿

4场直播，分别为抖音、快手、京东网站优化，全国3万家线下门店进行直播。

首场直播：4月24日，当晚共有431万观众收看。由于直播间流畅度的影响，销售额仅为22.53万元，又奖励了34万元。

第二场直播：5月10日，董明珠联手快手头部主播1600万，最终成交额突破3.1亿。

第三场直播：5月15日，董明珠与京东创始人王子如合作。直播吸引了超过745.12万人在线，开播2分钟销售额突破1亿，总销售额超过7亿元。

销售结果如下：

23 万，3.1 亿，7 亿，65.4 亿。

董明珠的直播逻辑——线下引流，直播转化

1、经销商：唯一二维码

去社区和熟人圈加微信，然后使用专属二维码进入直播间，格力之后会根据二维码的表现分配给经销商。

2、扩展金

客户预付9.9元，直播期间可领50~100元。

以董明珠直播价格为例：

以空调为例，进货价：2800元；正常价格：3500-3200元，直播间价格：2900元。

65亿销售额中，80%可能是格力用户自己，20%是其他品牌的用户，相当于格力用10%的降价获取20%的新客户。

传统网民的行为路径通常是“看到-关注-兴趣-搜索-行动”，而新媒体电商成功地简化了这一过程，让企业信息直接触达用户，完成了从触碰到驱动的路径。在短视频营销越来越主流的当下，抖音商业生态的打造，为企业构建了从品牌建设到用户管理再到数据沉淀的营销闭环，助力企业持续推进营销。未来，新媒体电商给企业带来的营销价值将不可估量。

二、联盛集团直播电商账号内容定位

1.内容创建步骤

2.抖音账号IP位置

（抖音创作者平台给出的粉丝画像）

根据抖音平台给出的粉丝画像，依托联盛自有品牌，质量有保障，供应链有保障，有货。

例如，联盛电器集团销售的共产莲池芭蕉，依托基地直播，教粉丝如何选择产品和烹调芭蕉，取得了不俗的成绩。

将品牌定位确定为：结合产品、教消费者小贴士/分享精品。

好物分享的品类有：餐饮、服饰、家居、母婴四大类。

平台短视频导流内容为：《联盛戏剧日报》、《联盛好东西》、《联盛小知识》等。

3.构建品牌矩阵

4.新媒体电商（抖音平台）变现模式

1）通过抖音橱窗、小店等功能上架商品，用户下单购买，实现电商化；

2）政府招商引资（扶贫产品推广等）；

3）品牌招商；

4）产品投资。

5.直播间利润计算

（成本+预期利润）+[（成本+预期利润）+（成本+预期利润）×8%]×6%=总售价

以土特产特色直播为例，费用500元，平台抽奖5%（抖音平台抽奖比例：1、个人直播礼物30%提成，加入公会后，直播礼品提成40%~60%%；2、日用品、服装鞋包、日用品、洗护彩妆、书籍、音像提成10%；3、@ >饮料、珠宝、家电、土特产提成10%；5%提成3%；4、办公电脑、电视、手机、海鲜、农资、绿植、数码提成2%） ，平台技术服务费1%，电商团队返利3%，购买流量5%，预计利润600元，总价应达到1259元。

结合各品牌的电商营销策略，建议在我平台销售的产品相比线下产品的销售利润为15%~20%。

抖音电商初始投资

利润：

根据抖音电商平台的要求，开设抖音店铺需要根据所售商品的品类收取高额的人民币押金。申请关店后，最后一次交易后90天，如无争议可退押金。退款方式：在公司业务银行卡号。

平台技术服务费：

平台技术服务费按“消费者实际支付金额（含运费）+主播券/红包金额+平台券/红包金额”计算（不含商家券金额）结算依据），并根据商品的不同类别计算。收取技术服务费。技术服务费从商户支付金额中扣除。前期需要支付5000元的技术服务费作为担保。

直播平台将增加摇一摇费用：1000元/场。

四、抖音电商运营方案

五、抖音直播电商年度目标计划

1.全年目标

· 不少于12次自播

·不少于3场直播

a自播计划：

结合直播营销计划，拟以推广投放的方式开展账号自播，计划每月直播一场。

b 合作直播：

与抖音主播合作，开展单品配送或特殊合作模式推广销售业务，计划每年合作3-5次。

2.销售目标：

·直播销售月目标计划初期（1-3个月）2万元，后期计划不少于10万元。

·单品投放，20万抖音主播助播。

3.产品规划

直播品类选择：母婴、服饰、家居、本地生活、餐饮

A. 产品选择策略

·依托平台节奏和月度店铺活动计划，有针对性地规划货品

·用户群体的分组规划

B. 爆款产品策略

· 结合市场数据和抖音数据，锁定热卖品池

·结合月度活动策划推广热门产品

C. 扩张战略

·结合人群的关系和需求，进行商品的组合礼包策略

·结合相关知名度和品牌的品牌定位，提出品类拓展的必要性

直播间选择原则

五、直播部组织架构

六、直播间绩效考核（详见附件1）

1、主播薪资构成：底薪+业绩+销售提成

2、运营团队：底薪+业绩+销售提成

七、抖音直播实施方案

八、抖音电商直播的形式

A：基于内容的直播

以直播内容为主，重点关注新品发布和新品发布，引导粉丝参与活动下单购买。

B：活动式直播

结合产品炒作活动话题，引导直播模式引导粉丝下单购买。

C：基于场景的直播

以产品使用场景为主导抖音运营，以组合产品为主，引导粉丝下单购买。

九、直播间的搭建

场地标准建议为8-15平方米，商场内的店铺或仓库。

十、直播间设备

直播手机、灯光、背景板、互动转盘、领夹式麦克风。

十大一、抖音电商愿景计划

店铺直播托管（代运营）、直播电商培训。

集团策划中心

2021 年 11 月 17 日

附：1.新媒体（直播）绩效考核及提成方案

新媒体（直播）绩效考核及提成方案

一、基本工资和基本工资：

1、新员工基本工资1800元/月，（新员工无绩效考核，但有奖金提成）

2、新员工经过一个月的培训和锻炼成为常客，转正后基本工资2000元/月（转正后根据岗位职责完成不同工作）

3、@>业绩突出、工作能力强（或连续2个月超额完成任务，可申请加薪，经领导批准后发放抖音运营，加薪幅度在100元到100元之间） 1000)。

二、佣金方案比例：

直播团队由12人组成，分为4个直播组，以主播为组长，每组由1名主播和2名顾问组成；考核制度按绩效考核办法执行；佣金方案采用佣金+团购佣金方式。详情如下：

（一）头衔计划：

(二）团消费提成方案：

三、奖惩制度：

(一）个人和团体团体奖励制度

1.单日新品消费2件以上（含2件），奖励100元/人；

2.连续三天有新品和消费，奖励200元/次；

3.月度考核，团内新人超过10人或团消费超过3万元，团队奖励1000元；

(二）个人和团体团体奖励制度

1.每个职位都有最低的任务和标准。如果每个月没有按时完成最低任务，将根据不同的工作职责进行处罚：

1）工作能力强，连续两个月超额完成任务，可申请加薪100-1000元

3）如发现欺诈行为，扣月奖金，第二次直接劝退。

注：连续2个月未完成最低任务标准的，将被调职或开除。